成为顶尖销售发展代表的关键技能，内行人才懂的门道

话说，我在销售这行摸爬滚打这些年，发现啊，很多打下的基础其实都源于做销售发展代表（SDR）那会儿。尤其是怎么跟人破冰，怎么快速建立信任感，这些本事用到后来的内勤销售、外勤销售里，简直是无往不利。那时候学着跟潜在客户拉近乎、做互动，琢磨怎么基于价值去沟通，还得练就一对“顺风耳”，能从客户的只言片语里听出门道，知道该问啥问题，更重要的是，怎么漂亮地化解那些“拦路虎”——也就是常说的异议处理。

其实我们可以这样理解，SDR 团队就像公司增长的“发动机”，尤其是在 SaaS（软件即服务）这类行业，他们负责找到并“养大”那些潜在客户。你想啊，把这套流程跑顺了，咱们的获客效率自然就上去了，整个销售业绩也会跟着水涨船高。

那到底啥是 SDR 呢？简单说，SDR 是销售或市场团队里专门负责一件事的——跟那些因为咱们的市场活动找上门来的潜在客户打交道，判断他们是不是“真命天子”（或者说，是不是高潜客户）。这跟那些业务发展代表（BDR）有点不一样，BDR 更多是主动出击，在特定区域或行业里大海捞针找机会。

SDR 呢，更侧重处理这些“送上门”的线索，把他们往前推，合格的才移交给后面的销售同事。SDR 不负责最终签单，但他们是第一道关卡，得帮着销售判断这客户靠不靠谱，是不是咱们要找的理想画像。用句行话讲，他们是 pipeline（销售漏斗）的守护者和初步过滤网。

这活儿具体干啥？根据一个针对上千位销售负责人的调研，有七成的老板打算接下来一年里增加 SDR 人手。看来这个岗位挺有前景的，但一天到晚到底在忙些啥？

SDR 的主要指标就是把潜在客户往销售漏斗深处推进。他们得想办法把那些质量高的线索找出来，联系上，然后慢慢培养。怎么培养？就是得跟对的人建立起牢固关系，给他们提供实打实的价值。有个做公司联合创始人的朋友就说，SDR 真是公司业务增长的“引擎”，他们得搞清楚谁是真正值得销售花时间的。他们的“战场”在哪？可多了，苦哈哈地打陌生电话（cold call）、发邮件，还有在领英上“潜水”发私信（LinkedIn DMs）。

这里有个小技巧，他说，SDR 得有研究能力，还得练就“铜墙铁壁”不怕被拒，最重要的是，跟陌生人说话得自然，别像个机器人念稿子。毕竟，最终的“收成”就看能不能约上会，建立起能持续的关系。他强调了，自己公司可不要那种只会按指令办事或照着脚本念的人。真正厉害的 SDR，不光是玩“数字游戏”，他们会钻研数据，写出来的信息感觉就像是专门给你定制的，而且会根据实际效果不断调整策略，这叫持续优化转化率。

那 SDR 们日常咋安排时间呢？有个销售总监分享了他们团队典型的一天：早上起来先处理邮件和回复，趁热打铁跟进一下。上午主要就是主动出击找客户，方式嘛，打电话、发邮件、WhatsApp 甚至安排好的会议都可能。下午呢，更多是会议和持续跟进。一周结束前，还得看看这周的数据表现，为下周做准备，这叫 OKR（目标与关键成果）复盘，也是为了能更好地管理他们的销售漏斗。

虽然 SDR 负责筛选和培养线索，销售代表（AE）看的是能不能在规定时间里达成或超过业绩指标（quota），也就是最终签单。这俩角色职责不同，但又紧密协作，缺了谁都不行。整个内部销售流程呢，大概是这么跑的：市场团队把线索扔给 SDR；SDR 负责筛选、培养，直到客户感觉差不多准备买了；这时候，销售代表或客户经理接手，在合适时机推介产品，最终搞定这单。这套流程看着简单，却是大部分销售运营的基础，环环相扣，是典型的销售飞轮。

想做好 SDR，有几个核心能力是必练的，加起来大概十来个。如果现在正做这行，最好把这几条记下来时不时看看。要是带团队，拿这个跟大伙儿分享，绝对有价值。

首先，“视频拜访”（Video Prospecting）这招最近几年特别火。简单讲，就是录个一两分钟的定制化短视频发给潜在客户。比起打电话或发邮件，客户感觉更亲切，又不至于像开 Zoom 会议那么占时间。不用是技术大牛，也不用演技多好，只要对着镜头不犯怵就行。咱们公司内部试过，效果挺好，用 Vidyard 这类工具就可轻松实现，用摄像头和屏幕分享就能录，然后嵌在邮件、领英动态里都行。有时感觉“镜头疲劳”了，甚至能整个 AI 数字人，据说声音表情都能模拟你的，这算是降本增效的一种体现吧。除了 Vidyard，Loom 和 Wistia 也挺好用，我都试过，录制产品演示啥的，让邮件和领英内容更有“人味儿”。

再说听，得学会“主动倾听”。我之前有个经历特别说明问题。那时在跟一批老平台客户沟通升级到新系统的事。有个政府机构的 CTO，我电话打过去，竟然第二个响就接了。聊了几次，我就用了刚学到的主动倾听技巧。这位 CTO 对新系统很有兴趣，他以前就用过，但他们内部有采购政策要走。我们关系处得不错，后来我转岗去做了外勤销售，正好把这个客户跟了下来，最后签了个百万级的大单，服务和应用都打包进去了。这位 CTO 跟我说，我是他们公司里他唯一喜欢合作的人，因为我真正听了他的需求，响应及时，还积极主动帮他解决问题。他还自嘲说自己可能挺难搞的，被别的 IT 公司评过“最难缠客户”。说真的，跟他合作我学到的比其他任何客户都多。

从这个故事就能看出来，主动倾听意味着你得灵活，别死板地按着准备好的问题清单走，得抓住机会深挖。一个牛的 SDR 懂得，当下投入地跟客户好好聊，价值巨大。

获取新信息其实不难，公司内部资源、网上搜资料、看行业文章、参加培训或活动、跟同事交流，这些渠道都能帮你学。学习是个持续过程，优秀 SDR 都很看重这点。

接下来是“建立关系”。有八成的销售专业人士认为，跟人建立关系是销售里最要紧的事。高效的 SDR 能跟潜在客户建立起真诚、互信的关系。他们得帮客户理解咱们公司的整个销售流程是怎样的，再把客户交给后面的客户经理去签单。我发现啊，建关系最好的办法就是让客户明白 SDR 是干嘛的，让他们放心我会是他们的“代言人”。

想把关系建好，你得能跟各色各样的人顺畅沟通，邮件、线上会议演示、发视频，都得把事儿说清楚，让对方愿意听。情商也很关键，得能跟客户共情，理解他们的目标和难处。

再来聊聊心态。“抗压性”（Resilience）特别重要。别让临时的碰壁影响情绪，甚至影响到客户。这种“打不死”的精神对现在和未来都超有价值，想想看，以后万一丢了个大单，你得能快速恢复过来，不受太大打击。

最后一个关键技能是“应对异议”。这可是 SDR 能不能成功的临门一脚。确实，三成多的销售觉得搞定价格异议最难，但这不代表你也会这样。应对异议这能力多半是练出来的。你得吃透自己公司的方案，懂它的价值和原理。能把方案讲清楚，让它正好解决客户的痛点，这就能建立信任，信任可是客户最终买不买的关键因素。

我发现啊，我那些最成功的“发现式通话”（discovery call），都是一开始先问开放性问题，让客户自己描述他们现在啥情况，有啥难题。我不会打断，等客户完全说清楚需求和优先级，我再讲咱们公司能怎么帮忙。我发现，对客户的全貌了解得越透彻，就越能彻底解答他们的异议，也越清楚咱们公司（甚至合作方）能怎么帮他们。老想着赶紧插话介绍产品功能，反而容易把话题带偏，浪费彼此的时间。

还有个朋友分享了他带 SDR 团队的经验，他们先让新 SDR 去体验购买过程，从买家视角看销售是怎么回事儿，然后再让他们去主动挖掘客户。结果发现，SDR 的上手时间从六个月缩短到四十五天！他们打的第一个陌生电话（cold call），因为心里有底，感觉都不那么“冷”了。

所以说，心态真的太关键了。有个前 SDR 经理就说过，他刚进科技行业时，压根没打过陌生电话，没发过陌生邮件，连 CRM 是啥都不知道。结果七个月后，他就超过了高级 SDR，升到了经理，管着十几号人。他是怎么做到的？他说全靠积极的自我对话和清晰的想象。他真心相信自己成为顶尖销售、产生巨大影响是“命中注定”的，结果真就这样了。他给所有想做好 SDR、想取得长期成功的人（不光是软件销售，人生也一样）的建议是，要学会在事情还没开始的时候，就能“看见”并“感觉”到最终的结果。这啥意思？就是说你的认知真的能塑造你的现实。如果你做 SDR 第一天，就已经能清晰地想象自己成为顶尖经理或客户经理的样子，无论你想走哪条路，你的行动自然会跟这些想法对齐，曾经的梦想慢慢就变成了现实。

怎么提升 SDR 技能？在我看，持续不断地练习是王道。罗马不是一天建成的，不断学习（还得付诸行动）才能让你在职业道路上成长。对我来说，最基础的技能是“自知之明”。了解自己的长处和短板，才会更愿意接受指导和改进，也能更细致地关注到潜在客户的需求。