2024 B2B趋势：营销成功的六个关键领域

在B2B领域，保持领先地位对于长期成功至关重要。随着我们结束2023年，展望2024年，现在是评估我们的营销策略，确保充分准备迎接未来的时候了。本文讨论了B2B营销人员应该专注于的六个关键领域，以积极开启2024年。

1. 实现上漏斗预期的真实性

我们需要重新思考我们如何传统地处理着重于品牌认知的营销早期阶段。在B2B买家中创建认知从未如此重要。

根据贝恩和谷歌的调查，多达90%的买家在进行任何研究之前就有一组心目中的供应商，其中90%的人会在第一天的清单中选择一个供应商。

如果在市场上买家尚未了解你，很难赢得他们的青睐。

追踪上漏斗和B2B活动具有挑战性，但可行。许多媒体平台提供品牌提升研究。请向您的代表或客户支持寻求指导。

您还可以进行高级分析，如光环研究或增值测试，以更好地了解提升情况。

• Halo分析允许我们查找独立变量与因变量之间的相关性，以确定它们之间是否存在正向关系（即该策略对收入或潜在客户产生积极影响）。
• 增值测试衡量整个营销活动和有助于推动流量的个别活动组件的影响。

深入了解：PPC头部漏斗报告指南

2. 接纳内容在上漏斗中的作用

在考虑上漏斗时，注重高质量的内容。战略性的内容方法有助于与您的受众建立持久的联系。

量身定制内容，提供价值，利用博客文章、视频、网络研讨会和互动体验等格式吸引和保持潜在客户的参与。

许多B2B营销人员在创意元素方面遇到问题，包括网站设计和功能不佳。使用热图和行为分析工具，如Microsoft Clarity，以帮助识别任何改进机会。 此外，请审视您的价值主张。许多B2B营销人员往往对他们传达的信息关注不够。

3. 建立并坚持对非市场买家的投资

LinkedIn研究表明，任何时候都有95%的B2B买家不处于市场中。仅针对那些“愿意与销售人员交谈”的目标意味着错过了您可提供服务的市场（SAM）的95%。

建立并致力于投资于这一庞大群体是确保您产生心理可用性的唯一途径——这意味着您的品牌将会在无需提示的情况下被记住。通过创造独特而令人难忘、令人兴奋并直接满足目标受众需求的体验来实现心理可用性。

根据尼尔森的数据，营销成功的最关键因素是创造力（47%），其次是媒体（38%，包括覆盖范围、定位、新颖性和上下文）。

然而，相当大一部分B2B内容乏味且缺乏启发性，未能真正与受众沟通。

以下是一些启发性B2B消息的示例：

• Intuit Mailchimp：“将Clustomers变成Customers”
• LinkedIn：“没有人知道你做什么”
• 还有Oktopost提供的其他B2B TikTok示例

4. 个性化：为实现最大影响而定制体验

增强客户体验（CX）应该是B2B营销人员的首要任务。慢加载时间是最大的烦恼因素，影响了18%的B2B访客会话，一项Contentsquare研究揭示了这一点。

其他痛点包括愤怒点击和多次使用目标。这进一步突显了优化网站性能和用户友好设计以提高客户满意度的必要性。

每一次客户互动都很重要，无论是在桌面还是移动设备上。我们需要在每个接触点提供一致且积极的体验。

使移动互动变得愉悦可以是吸引更多B2B客户的好方法。为在手机上浏览的买家提供个性化和积极的体验。这也有助于在除桌面外的其他媒介上创建心理可用性。

5. 基于价值的竞价：提升效率和投资回报率

让我们转变一下话题，讨论可能对B2B营销者而言最重要的一次推出：谷歌广告的基于价值的竞价（VBB）。

实质上，VBB使您能够告诉谷歌哪些客户对您的业务更有价值，从而使算法根据这一洞察力进行更高或更低的竞价。

您可以使用标签或在线转化来通知谷歌，客户正在提交表单、请求演示或进行购买。

虽然许多B2B交易仍然通过业务发展代表线下进行，但谷歌简化了这个过程，与Salesforce或HubSpot等CRM直接集成。

如果您没有利用VBB，那么您正在错过显著的改进，正如Tinuiti的一个案例研究所证明的：

• 转化率增加38%。
• 机会资格率提高48%。
• 每个合格机会的成本降低23%。

6. 摆脱超精准定位

尽管在B2B领域广受欢迎，像基于账户的营销（ABM）这样的超精准定位策略并非没有缺点。

针对超精准定位的一个强有力的论点是其成本影响；定位越精细和具体，相关成本就越高。

这可能会给营销预算带来压力，并且在某些情况下，投资回报可能无法证明增加的支出是合理的。

即使不将浪费归因于超精准定位，每次获取的成本仍然高于尝试进行更广泛定位，正如LinkedIn在其2030年B2B趋势报告中所描述的：

此外，超精准定位忽略了重要的盲点。

假设狭义地定义受众可以确保精准度，忽视了预计超过40%的个体将在未来四年内更改工作、行业或职务的事实。

这种不断的变化引入了不可预测性，使超精准定位变得不太有效，因为它无法适应这些动态变化。

面对这些挑战，人们对一种灵活的方法越来越感兴趣，这种方法承认职业路径的变化性以及第三方数据的限制。 采用更为广泛的目标策略，并保持一定的灵活性，使得B2B广告商能够更有效地应对不断变化的市场格局，更好地平衡精准性和适应性，有可能取得更为可持续和具有成本效益的结果。

反思、准备和规划

展望2024年，很明显B2B营销领域正处于变革之中。从优化上游渠道到加强个性化以及调整目标策略，我们可以调整我们的方法，以实现更高效和可持续的发展。

通过现在花时间反思这些关键趋势及其对业务的影响，您可以做出明智的决策，使明年能够在一个经过优化、积极主动的状态下开始。

重新思考传统做法，考虑新兴的最佳实践，以取得有意义的结果，同时保持领先地位。

本文中表达的观点属于特邀作者个人观点，不一定代表Search Engine Land的观点。工作人员作者名单请参见此处。

更新时间:2024-01-20 01:18