将SEO与B2B买家旅程相结合的9个建议

B2B买家的购买旅程与B2C购物者大不相同。

通过正确的策略，SEO可以成为B2B领域任何组织的强大获取渠道。

以下是确保您的SEO策略在B2B买家旅程的每个阶段都取得成功的顶级建议。

了解B2B买家的旅程

可以通过传统的购买漏斗视角来看待买家的旅程，即意识、考虑和决策。

然而，近年来，B2B购买者越来越多地在漏斗的深层进行解决方案探索和研究。

意识阶段

• B2B买家旅程的开始。
• 在这一阶段，潜在客户刚开始意识到存在问题或需求，并寻求信息内容以获取见解或答案。
• SEO应专注于针对与目标受众的一般查询相一致的广泛信息关键词。

考虑阶段

• 潜在买家已经明确定义了问题或需求，现在正在探索不同的解决方案、产品或服务。
• 在这个更为集中的时期，他们比较选择，阅读评论，并深入了解每个解决方案的具体情况。
• SEO内容应设计为突出您的产品或服务的独特卖点，以及它们与竞争对手的比较，利用案例研究、评论和推荐。

决策阶段

• 买家已经获得所有必要的信息，准备购买。
• 这个阶段的特点是具体的、高意向的搜索，可能包括具体的产品名称、定价信息或实施细节。
• SEO在捕捉高意向搜索并将其引导到优化转化页面方面起着关键作用。

在后疫情时代，数字活动和社群（比如网络研讨会和社交媒体群组）取代了传统的B2B销售传统上发生的会议，如大型会议。 结果表明，在购物决策过程中，对内容的依赖性增加，强调了强大的搜索引擎优化（SEO）策略的必要性。

深入挖掘：为SEO和营销成功而绘制客户旅程

B2B在认知阶段的SEO提示

1. 从漏斗顶部开始进行关键字研究

制定有效的B2B SEO战略始于确定目标受众并了解他们的需求、搜索行为和人物特征。

在开始将你的内容营销和SEO倡议调整到B2B客户旅程时，理解在他们甚至还没有考虑到你的品牌或他们想要的解决方案之前他们寻求的信息类型至关重要。

一旦你获得了这种牢固的理解，通过关键字研究探索你的购买者如何进行在线搜索。

在你的类别中识别广泛的信息性关键字，并将你的内容（即定价信息、产品演示或类别解释）与最相关和最受欢迎的用户查询相匹配。

如果你是一位为代理机构工作的SEO专业人士，现在是时候了解你的客户的产品和行业特定的语言，如果你还没有的话。

理解潜在买家搜索背后的意图——无论他们的目标是知道、去做还是购买——是确定在他们旅程的每个阶段提供适当类型内容的关键。

深入挖掘：B2B关键字研究：全面指南

2. 了解B2B的不同之处

B2B购买的销售漏斗通常比B2C的销售漏斗更长，更复杂。有多个C级别的利益相关者，并更加关注投资回报率和底线。

此外，B2B中关键字搜索量和合格的潜在客户通常较低。这突显了在数量之上质量的顶层流量的重要性。

即使在这些早期阶段，也要创建相关的内容，内容应：

• 谈到你的产品或服务的效率和有效性。
• 可轻松传达给可能与直接过程脱节的决策者。 在这个阶段，内容的重点应该是建立可见性和信任，可以通过博客文章、指南和介绍性视频来实现。

你还可以通过白皮书和电子书展示你在该领域的专业知识。

3. 创作引导购买的内容

在创作和优化内容时，要考虑最终用户，并设想他们的购买过程。主题集群是将访问者从认知阶段引导到考虑阶段的一种绝佳方式。

以这种方式构建网站信息可以让你展示在特定领域的深度专业知识。这对于B2B企业尤为重要，特别是那些在专业或利基市场运营的企业。

通过全面涵盖一个主题，你为你的受众提供了有价值的信息，增加了在搜索引擎结果页面（SERPs）中主导各种相关查询的可能性，而不仅仅是孤立的关键词。

例如，让我们考虑一个为小型企业提供CRM软件的供应商。

• 一个主题页面，主题是“小型和中型企业CRM综合指南”，可能会吸引那些使用“crm软件”和“crm软件小型企业”等关键词的认知搜索者。
• 从那里，链接到类似“为你的小型企业选择合适的CRM：要注意什么”和“从CRM中最大化投资回报：中小企业的策略”等集群页面，提供额外的见解和产品特定信息，同时将读者推向购买的方向。

考虑阶段的B2B SEO提示

4. 针对比较和评估关键词进行定位

在这个阶段，重点是识别潜在客户在比较产品或服务时使用的关键词。这些关键词通常包括诸如：

• “比较”
• “对比”或“vs.”
• “特点”
• “优势”
• “评论”

使用关键词研究工具找到你的目标受众在考虑阶段使用的具体短语，随后创作直接回应比较查询的内容。

全面的比较指南，比较不同产品或服务特点的博客文章，以及详细的成本效益分析可能对那些即将转化的受众表现良好。

5. 利用案例研究和推荐信

案例研究和推荐信是展示产品有效性的强大工具。优化这些案例研究，使用相关关键词，尤其是潜在客户在寻找产品或服务实际例子时可能使用的关键词。

用户可能还会对互动和产品特定功能产生兴趣，例如投资回报率计算器，可以帮助制定利益相关者的业务案例。在这个阶段，你可能会开始在更广泛的查询之外加入长尾关键词。

谷歌的E-E-A-T指南很重要，尤其是“经验”部分。你的内容应该是公正、信息丰富且有价值的，帮助读者做出明智的决策。

来自真实验证用户的评价、主题专家的嘉宾文章，以及公司高管的思想领导风格的文章都可以帮助向访客传达经验。

6. 提升用户和搜索引擎的网站体验

确保每个产品都有一个为搜索引擎和用户优化的专门落地页。

这些页面应该信息丰富，易于导航，在整体站点结构内逻辑清晰，并包含明确的行动呼吁。在页面标题、元描述、标题和内容中使用有针对性的关键词。

改善站点结构和导航，使用户和搜索引擎能够轻松找到相关内容。

遵循与你的支柱和集群内容相同的组织结构：随着访客了解更多关于你的产品，他们应该在逻辑上被引导走向转化事件。

在评估你的努力成功时，关注参与度指标，如：

• 在站点上的停留时间。
• 跳出率。
• 每个会话的页面浏览量。

与B2C行业相比，B2B营销人员通常更加强调“微转化”。

在这里，SEO至关重要，通过引导潜在客户到漏斗的不同阶段，他们可以通过下载电子书或查看产品演示等操作进行互动。 这些互动是迈向高价值、并且希望能够持久的购买关系的渐进步骤。

用于决策阶段的B2B SEO技巧

7. 专注于高意向关键词

在这个阶段，有必要识别并瞄准处于漏斗底部的关键词，集中关注表明购买意愿的查询。这些查询包括更具体的品牌术语、产品名称或与特定服务相关的查询。

优化您的内容以适应特色摘要、"人们还在问" 或知识图表，这些可以提供即时信息并增强可见性。

8. 简化转化路径

您的着陆页面应该经过精心调整，以促使转化。它们应该：

• 快速加载。
• 在移动设备上显示良好。
• 一览无余地提供所有必要的信息。

考虑进行A/B或CRO测试，以找到一个清晰而有效的设计，专注于产品并在没有不必要干扰的情况下推动转化。

呼吁行动应该清晰、引人注目，并放置在战略位置。它们应该自然地引导用户迈向下一步，无论是填写联系表单、下载试用提供，还是完成购买。

9. 通过有价值且具有验证性的技术内容建立信任

制作迎合那些正在做最终决定以及试图验证他们购买决策的访客的内容。这包括：

• 详细的产品比较。
• 评论。
• 针对不同使用情况的操作指南。

特别是第三方报告或评论，展示您的产品与竞争对手相比表现如何，可以在这里特别有效。

特别注意回应流行的品牌查询。在这里搜索的人很可能已经深入决策阶段，因此通过发布自己的评论、比较和产品功能指南，您可以吸引注意力，并提前排除潜在的负面第三方页面。

内容的准确性和权威性对于处于决策阶段的买家至关重要。定期审查您的现场技术信息，确保其是最新的、准确的，并反映了您产品当前状态的情况。

SEO在B2B买家旅程中的作用

B2B买家旅程的每个阶段——意识、考虑和决策——都需要独特的方法，将传统的SEO技术与对B2B采购过程以及特定企业提供的产品的深刻理解相结合。

利用这些策略引导B2B买家有效地做出明智的决定。保持灵活和明智将有助于您保持竞争优势，并与目标受众建立有意义的互动。

本文中表达的意见属于客座作者个人观点，不一定代表《搜索引擎地》的观点。工作人员作者名单请见这里。

更新时间:2024-01-14 00:48