多元化您的B2B付费媒体组合：何时是明智之举？

如今的经济逆风使人更容易尝试新的广告平台，探索“闪亮”的新产品，重新调整原来的B2B营销策略。

对于风险规避或保守的市场营销人员来说，尝试新事物可能令人生畏。在扩展您的B2B组合之前，以下是一些关键考虑因素。

评估您对变革的准备情况

B2B市场营销人员在测试新的营销策略时往往保守，这是理所当然的。

绝大多数广告平台都是为B2C或DTC项目设计的。

但由于其独特的目标受众和复杂的销售周期，B2B市场营销需要不同的策略和专门满足其需求的平台。

大多数B2B公司在传统营销（杂志、广播电视、户外广告等）上的支出也比数字广告支出更多。

如果您所在的行业非常传统和风险规避，那么让公司走出“经得起考验的”方法可能会很困难。

在扩大组合之前，以下是确定公司是否需要考虑变革和多元化的两个问题：

• 您当前是否实现了我们的业务目标？
  • 如果现有方法没有有效地为所期望的结果做出贡献，这表明需要改变和多元化营销策略。
• 您的销售团队是否满意市场营销团队的工作？
  • 这个问题表明市场活动与销售团队的期望或要求之间存在不一致或差距。这种不一致可能妨碍高质量潜在客户的生成，影响整体销售业绩。

第三个“问题”是一个陈述。

如果销售部门表示，“我们需要更多潜在客户”，而唯一的行动是“让我们增加预算并继续保持不变”。

那么，公司需要评估当前策略的有效性，并探索多元化机会，以更好地支持销售目标。

始终从您的受众开始

在识别需要变革之后，市场营销人员必须分析他们的目标受众。这涉及了解：

• 他们在工作时间和非工作时间都花在哪里。
• 与他们产生共鸣的内容类型。
• 他们在营销漏斗中的位置。

虽然有工具和出版物可以提供关于特定用户在线互动方式的见解，但请注意，不是每个人都可以获得如此广泛的资源。

在这种情况下，确定您的目标受众是否存在于Reddit或LinkedIn等平台上（您今天可以在所有主要平台上执行此操作）的一种简单且具有成本效益的方法是将电子邮件列表上传到广告平台。

这允许比较匹配率，指示您理想角色和这些平台上用户之间的重叠程度。

另一种方法是在您的网站上安装您正在考虑的广告平台的广告像素（免费），然后等待受众的积累。

通过监控流量和互动，您可以了解受众的质量和相关性。

在您注意到网站上有大量低质量流量的情况下，可以通过设置两个不同的触发器来评估总网站访问者与潜在客户表单之间的关系。

通过在整个网站上放置一个触发器，另一个专门放在关键确认页面上，您可以估计来自每个平台的垃圾或不合格潜在客户的数量。

通过这些方法，即使资源有限，您也可以获得有关目标受众的在线存在，互动和潜在潜在客户质量的有价值信息。

然后，这些数据可以为决策过程提供信息，并指导将营销工作分配给最有效的平台和渠道。

设计正确的测试和测量计划

在B2B市场营销中设计正确的测试和测量计划涉及系统性方法，以确保准确评估和可操作见解。

首先，为测试明确定义目标，识别您希望实现的具体结果或见解。这可以包括：

• 提升潜在客户生成。
• 优化转化率。
• 评估新营销渠道的有效性。

接下来，识别与您的目标一致的关键指标（例如点击率、转化率、每潜在客户成本或投资回报率），以作为衡量测试成功和提供可操作见解的基准。

在实施阶段，连续监控和测量至关重要。实时跟踪测试的性能并收集相关数据。

测试通常会因为未能生成大量潜在客户而停止。但并非所有电子商务平台都旨在生成潜在客户或销售。

如果您获取的用户是正确的，但还没有准备好与销售部门互动，这并不意味着失败。

这只是意味着您必须重新吸引这个用户并将其引导到B2B买家旅程的下一步。

拥抱创新文化

这个十年对于B2B市场营销人员来说将至关重要，成功或失败将取决于他们适应快速变化环境的能力。

许多人将通过挑战自己和拥抱创新而取得成功，而其他人可能会失败，特别是如果他们抵制这种持续变化。

预计将发生重大变化，因为预计B2B移动流量将超过台式机流量。

这引发了一个重要问题：您的网站 - 以及漏斗 - 是否准备好处理移动流量的涌入？

隐私法规也正在塑造客户数据的使用。在需要停止使用客户列表以遵守合规性意外变化的情况下，有必要制定备用计划。

另一个关键考虑因素是您是否有一个与常规营销活动分开的专用测试预算。

您是否积极利用这个预算来尝试不同的策略，还是反复使用它进行相同的营销方法？

随着行业格局的演变，B2B市场营销人员必须走在前沿。

适应首要移动趋势，解决隐私问题，拥抱测试和创新文化是决定在这个充满活力的环境中取得成功的关键因素。 通过主动应对这些挑战，市场营销人员可以为自己创造增长机会，并充分利用这些机会。

“多元化是价值创造的一个组成部分，有时候甚至是一个很好的价值创造的开始”，Pearl Zhu曾说过。

B2B领域的变化比以往任何时候都更快，除非在有意义的时候进行多元化，否则我们将无法击败竞争对手或实现我们的目标。

本文中的观点属于特邀作者，不一定代表Search Engine Land的观点。工作人员作者名单在这里列出。

更新时间:2023-12-28 00:41